大同棋牌

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            20%的客户贡献70%的利润,他是如何做到的?

            2019/9/25 9:30:18 流意 原创

            很多领域会发现类似现象,如80%的产出来自20%的投入,80%的成果来自20%的努力,80%的问题是20%的原因导致的。这就是二八定律,它对维修大同棋牌会有什么影响呢?

            安信捷

            作者 | 流意

            出处 | AC汽车

            原创转载请注明来源

            贵阳,西南地区的重要中心城市之一,安信捷汽车服务连锁在核心城区布局了5家门店。

            安信捷董事长刁军告诉AC汽车,今年新开了2家店,这样大致可以做到在核心城区5公里半径内就能看到安信捷。

            安信捷

            据AC汽车了解,2015年安信捷成立了第一家门店,2016年布设了2家,专营中高端车维修。其中,高端车与中端车的比例为7:3。每家店的面积在3000平方左右,员工配置30余人。

            作为曾经的4S店职业经理人,刁军表示:“从售前到售后,从之前的不愁客户到时刻担心进场台次和客户信任问题,创业的前两年真的很痛苦。2016年之后,大同棋牌没有再开新店。两年的时间用来打磨服务体验,优化项目,稳定客户。今年,终于又迈出了一步。”

            维修厂的“二八定律”

            在采访中,刁军透露了一个很有意思的现象:

            安信捷现有活跃用户15000左右(按照每年进店一次算活跃,用户主要来自3家老店,新开店体量不大),每年也有3000多个新客户流入。

            但是,通过每年的数据报表发现,这批活跃用户中20%的客户贡献了安信捷 70%的利润。

            对于这个现象,后市场的很多老板们应该都不陌生。因为它符合二八定律,对大同棋牌而言是一个好现象。

            其实,早在1897年,意大利经济学家帕累托(Pareto)就注意到:意大利20%的人口占有80%的土地;他种的地里20%的豌豆荚带来80%的豌豆产量。

            而在其他领域,很多人也发现了类似的不平衡现象,如投入与产出、努力与回报、结果和原因的关联等并非线性的。

            通常,80%的产出是由20%的投入带来的,80%的成果是20%的努力决定的,80%的问题是20%的原因导致的。

            当然,这一定律在后市场也有其他方面的应用。如:

            大部分维修大同棋牌会发现80%的利润不仅来自20%左右的客户,也可能来自20%的项目,运用二八定律可以来进行项目梳理及成本优化。

            此外,基于二八定律,维修大同棋牌在制定大同棋牌战略的时候,比如是选择做综合维修还是高端车维修,就要聚焦谁创造的价值更多,进而投入重点资源,从而提高大同棋牌的绩效。

            再者,在员工管理方面,可以把员工遇到的问题归结为由大同棋牌极少数的几个因素制约的,找到这些因素并改善它,就能极大改善组织的产出。

            “大同棋牌的定位是高端为主,中端为辅,非目标客户只能委婉拒绝。大同棋牌要把最好的服务向那20%的忠诚客户倾斜。”刁军说道。

            目前,安信捷的客户会被分为新客户、一般客户、重要客户三类。对于新客户,一般由店总亲自接待,在取得客户同意的前提下会带他参观安信捷的大同棋牌环境、大同棋牌实力、配件展区等;一般客户正常接待;而重要客户则重点提供差异化服务,尽量满足他们的个性化要求,比如对快捷性的要求,比如总监查车、试车等。

            安信捷

            快乐积分的尝试

            当员工迟到了,不扣钱,扣分。当员工做了好人好事,不奖钱,奖券。

            这是什么操作呢?刁军透露,今年2月份,安信捷引入了积分管理模式,作为薪酬绩效激励的延伸和补充。

            “目前体验下来,效果非常好。员工不仅明确工作的方向,还会主动承担更多的责任,不再为钱斤斤计较。”

            其实,积分式管理也很好理解。刁军举了一个例子:

            比如安信捷某家店前台的5个维修顾问,可以根据工龄、学历、职称先设置原始的积分。接下来,业务积分上,假设每接待一辆车累积10分;非业务积分上,假设愿意提供上门接送车服务,可以加10分,每个月加班的频次高低也有相应的积分。到月底再按积分进行排名,选出优秀员工。

            为了鼓励员工积极向上,能够在自己的工作范畴之外,能跨部门提供支持,互帮互助,安信捷还规定:凡在过年过节期间,为父母买礼物的行为可以给积分;替同事带班,比如某吧台员工休息,代班员工帮忙给客户接待可以给积分。

            而对于高层管理人员,积分会与他们的产值、达成率等挂钩。

            “积分奖励要及时。积分不是钱,但有时会比钱更有意义。”

            刁军说,这个意义就体现在快乐会议上。

            以往的会议活动都有抽奖环节,比如20个人抽出10个奖项,偶尔会出现最好的奖品被团队贡献最低的人抽取。而从管理者的角度来看,这个奖项是希望优秀员工获得的。

            积分制管理可以解决这个问题。员工平时做的好人好事都可以获得一张奖券,抽奖的时候,员工可以选择放入抽奖箱的奖券数量。这样拥有奖券数量多的员工,抽中的概率就会非常高。

            目前,安信捷获得积分奖励国内游的第一批员工、管理层等将于近期出游。

            安信捷

            刁军表示:“积分不高的员工不一定不优秀,但积分高的员工一定优秀。这套体系设计的比较合理,至少让优秀的员工不吃亏。”

            高端车专修连锁的未来

            近期,金轨科技公号推出了火明先生的一篇文章,核心观点:

            随着综合性修理连锁的不断发展壮大,必然会蚕食高端车专修的市场,从而引起一些高端车专修连锁的消亡,或者他们“主动投降”,成为一些品牌大玩家的棋子,或许这也是最好的结局。

            为啥高端车专修的道路走不通呢?他认为有四点:首先是技术垄断被打破;其次是4S在售后的反扑,价格优势不再;再者是高端客户聚焦,开发难度大;最后是供应链平台崛起,供应链成本优势不再。

            对于这个观点,刁军表示有一定的道理,综合维修厂覆盖的品牌车型多,集客快,盈亏平衡也更快,但是长期来看也未必是唯一选择。

            “在云南,我走访了很多BBA的专修门店,效益都很不错,客户来源主要靠老客户转介绍,其中一家门店,通过一个进口大众车的客户介绍来了20个客户。这类门店的生命力还是非常强的。”

            刁军表示,做专修本身没问题,能不能走得通要看自身定位。比如这个大同棋牌只在区域内开5-10家高端车专修连锁,我觉得生存下来没问题。如果他要开到50家连锁,那可能就会存在一些问题。

            至于4S在售后的反扑,他认为目前对安信捷的影响不会很大。因为安信捷做的主要是3-5年以上的车主,4S捆绑的服务基本结束,而且这批客户的车辆更多是机电维修,这样安信捷的价格优势就体现出来了。

            安信捷

            “安信捷的下一步是把现有门店经营好,在具备好的时机、适合的位置和成本的前提下,会选择开设500-1000平左右的小店。贵阳市场再铺设5-10家店基本能实现全覆盖。”刁军说道。

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